【牛市分享课堂117】九彩科技胡天民：币圈熊市惨淡，币圈流向何方

熊市中的币圈惨淡，币圈的流量在哪里

牛市金融界的朋友们晚上好，我是九彩科技CEO胡天民。 很高兴今天能在这里跟大家分享币圈的流量。

让我简单介绍一下我自己和我的公司。 2017年初加入火币集团担任营销总监，负责火币全球专业交易所的全球流量获取，以及海外分支机构的流量获取。

在工作的一年半时间里，带领市场流量团队搭建火币整体渠道流量获取体系，协助集团从国内到海外，实现了火币流量20多倍的增长。 可以说，能够见证火币从2017年到2018年的飞速发展，我感到非常荣幸。

得益于火币的培育和成功经验，我出来创立了九财科技。 这是一家专注于币圈的综合流量服务商，服务于交易所、行情平台、钱包、项目方、区块链Dapp、资管平台等区块链行业参与者。

通过我们丰富的流量经验，为您提供营销咨询服务，对接国内外优质流量资源，实现有效的流量倍增。 目前已为国内十余家交易所、行情、钱包、项目方等提供流量服务。

言归正传，说说交通。 现在圈子里很多人都在说币圈的流量下降了，人都失去了理智。 那么币圈流量的真实情况是怎样的呢？ 先说一个数据。 衡量币圈流量有两个非常有效的工具，分别是百度指数和谷歌指数。 国内流量看百度指数，海外流量看谷歌指数。

您可以在百度指数上搜索“比特币”。 自2016年以来一直在上涨。最近三年的指数峰值是在2017年5月，达到116997点。 之后有波动，但过程中不断出现峰值，比如2017年9月、18年1月2日。

虽然从2018年3月开始逐渐下降，但目前的搜索量仍然比2016年的起点高出2倍多，因此流量相对下降了，但绝对值上升了很多。 如果你对谷歌数据感兴趣，也可以自己查一下，呈现出类似的趋势。

让我再告诉你一件关于我自己的事。 今年9月，我去一家眼镜店配镜。 等眼镜做好的时候，老板主动找我说话，问我是做什么的。 我说他们是一个数字货币交易平台，他听了很兴奋，马上让我教他们怎么注册和操作。

他之前一直在玩股票，股市不赚钱。 他听朋友说比特币波动很大，就想进来试一试。 但是之前一直苦于没人带，不知道怎么操作。 他说，他身边有很多朋友也有类似情况，想进场看看，但不知道我们是怎么操作的。 大家想一想，九月份的市场就已经很糟糕了。 即便如此，还是有不少场外的人想要了解更多，想要进来看看。

从以上两个方面可以看出，其实对币圈感兴趣的人还是很多的。 我们曾经做过一个估算，国内币圈现有用户在1000万左右，而想要从外部进入的潜在用户至少有2000万。 这些人以前从未接触过数字货币。 目前流量的下滑是因为币圈老人们没落，新人还在等待如何入场。

既然还有流量，为什么大家都喊着流量不足呢？ 我认为目前币圈的流量获取存在以下问题：

1.只玩股市。 现在说到获取用户，大家都拉群，空糖果。 事实证明这是非常无效的。 因为这是现有用户中的左手和右手。 现有用户都是老韭菜，被困严重，缺钱。 盘子就这么大，老用户搬不动，新用户进不去，当然会觉得流量稀缺。

2. 不愿意教育和培养新用户。 感觉教育新用户的工作很辛苦，不能立马看到效果。 确实，因为新用户之前没有接触过我们这个行业，所以区块链技术知识门槛比较高，如何存入法币，如何查看和选择项目。 之前提到的那个眼镜店老板，我教他怎么注册，怎么操作OTC，花了将近2个小时搞定。 但是大家要知道，我们这个行业的未来在于新的用户，在于更多人的了解和参与。 让我感到欣慰的是，我也看到一些团队踏踏实实做事，每天做行业小讲座，普及基础知识，教大家操作。

3、严重违反市场规律，试图以低价获取新用户，只看价格不看转化。 以往的经验告诉我们，牛市的流量既便宜又优质。 熊市正好相反，这是市场的规律。 想要在熊市中低价获取用户，只能自欺欺人。

曾经遇到一个交易所客户，5块钱想获取一个注册用户，用户总数是5000。 我问他怎么看，他说因为熊市，公司的预算减少了，所以定了这个目标。

后面的结果可想而知。 花了2.5万元，获得了5000个注册用户，但最终成交的只有1人。 也就是说，1个交易用户换取了25000元。 一般情况下，一笔交易用户的成本在800-1000元左右。 有句话说，世界上最贵的东西都是无用的东西。 如果一个用户的获客成本是50元，我关注他的ROI，4个月就能收回成本。

另一个用户的获客成本是5块钱，可能一辈子都回不来。 我肯定想获取获客成本高的用户，因为他值这个钱。 一辆奔驰价值100万。 100元想买，只能买奔驰车型。

4.为了防止羊毛党，设置了很多操作门槛来反向用户行为，让真实用户无法进入。 最典型的就是推进KYC。 用户一进来就需要KYC，从真实用户的使用习惯来看，先了解你的产品，感兴趣后注册-充值-交易，最后需要提币的时候进行KYC。

KYC是供交易所验证用户身份的。 这是交易所自身的需求，不是用户的需求。 用户的需求就是赚钱。 一家大型交易所之前也踩过这个陷阱。 它要求用户在注册后立即进行 KYC。 后来改了流程，把KYC放到提现阶段怎样投资比特币在哪开户，用户充值和成交率提升了54%。 如何做好用户获取？ 这还是要从营销漏斗说起。

我以交易所的营销漏斗为例，从用户认知-注册-充值-交易-口碑-推荐，这就是交易所的营销漏斗。 项目方的营销漏斗也类似，从用户认知-进入社区-持币-交易-口碑-推荐。

在营销过程中，首先要定义用户画像，我们的用户是谁，他们想要什么，他们在哪里。 只有知道了这一点，我们后续的营销推广才会有目标和方向，否则就是瞎猫遇死耗子，误打误撞。

让我告诉你一个小故事。 某大型交易所刚开始在海外市场运营时，为了了解韩日中用户的差异，在中日韩三国进行了非常详细的用户调查。 最终调查结果发现，三个国家用户在年龄段、用户风险偏好、催化剂习惯等方面存在较大差异。

例如，在风险偏好方面，韩国用户的风险偏好最高，其次是中国用户，最后是日本用户。 通俗地说，风险偏好就是赌博。 韩国用户是赌徒最多的。 根据这一特点，对于韩国用户来说，需要使用波动性大的货币和产品来吸引和突出利益。 对于日本用户来说，需要强调平台的安全性和币币收益的稳定性。

了解了用户画像后，就要思考自己公司或项目的优势。 目前市面上很多宣传内容千篇一律，收入多高，产品多稳定，用户审美厌倦。 对外宣传的优势不需要多，但一定要有特色，在用户心中留下深刻的烙印。

最后，在推广过程中，需要对转化漏斗进行数字化管理，建立转化漏斗模型。 在每个漏斗阶段，使用不同的统计工具。 例如，我们使用注册作为边界。 注册前的浏览、点击、下载等，PC端可以使用Google统计，App端可以使用Appsflyer。 注册后的充值和交易需要使用我们自己开发的统计后台。 我们每天的工作就是不断看不同渠道的转化模型，不断优化。

在实际工作中，我们会关注几个核心数据，比如当天的注册率、当天的充值率、第7天的充值率、当天的交易率、第7天的交易率天，第 7 个交易费和第 30 个交易费。

下面我们就来说说在国内外获取新用户的具体方式。 由于获客主体不同，在流量获取方式上也存在一些差异，例如交易所和项目方获取用户的方式存在差异。 为了描述方便，我们以交易所获取新流量为例。

先说国内新流量获取。 我把交易所国内的流量获取分为内功和外功两部分。

所谓内功，就是交易所通过自身的一些产品和运营获得流量。 外力就是通过广告渠道等方式获得的新流量。

内功1、基于种子用户的裂变机制。 开发一个level 1或者level 2的拉动机制，给用户有价值的东西，比如BTC、ETH。 在目前的市场行情下，其他代币一定不能用，因为市场越熊市，越有用户持有主流代币。 如果使用其他货币，效果会大打折扣。 同时需要注意的是，并不是招新、返利。 市场这么差，佣金少得可怜怎样投资比特币在哪开户，用户得不到收益，也就没有做下去的动力了。

举个小例子，今年8月份，一个小交易所刚上线的时候，一开始的种子用户不到200个。 后来通过二级引流系统，在一周内实现了9000多个种子用户。 用户裂变，后续充值转化达到8%。

当然大家肯定会说，拉新裂变有羊毛怎么办。 反羊毛需要一个详细的机制，但是我们有一个原则，只要判断羊毛是真人而不是机器人，我们就可以接受。 因为只要我们是人，就可以被改造，就看我们用什么手段了。 因为反毛的问题很复杂，这里就不细说了。

内功 2. 进入传统的股票经纪系统。 过去，传统的股票和期货市场中存在大量的经纪系统。 用户在他们那里开户，并通过经纪系统进行股票和期货操作。 随着数字资产行业的发展，传统股票用户希望进入该行业进行资产配置。 为了满足客户的需求，很多传统券商系统会主动寻找数字资产交易所，通过系统对接引导用户进行交易所。 比如上海的牛股网，已经对接了四五家交易所。

这些券商通常采用佣金分成的方式。 对于交换，除了技术对接的成本外，没有其他成本。 一个常规的对接通常只需要2个程序员，开发需要1周左右的时间，实在是太划算了。 据我所知，大型交易所通常有4家以上的传统券商。

内功 3、新上线项目引流。 交易所是一个销售商品的平台。 好项目就是优质商品，优质商品都有自己的流量。 特别是对于一些中小交易所来说，优质的新品可以带来巨大的流量。

尤其是在目前的市场情况下，项目方的头部交易所价格昂贵，反而会考虑中小交易所。 只要中小交易所提供足够的上币和后期运营资源，就可以吸引到优质的项目。 我经常跟项目方说，你上交易所的目的，除了品牌知名度之外，最重要的是获得交易所的流量。

目前市场上，大型交易所的流量也下降了很多，但是它们的上币费仍然很高，所以需要综合考虑中小交易所。 如果哪家交易所支持力度大，上币费低，甚至不收费，也要重点考察。

说完内功，再来说说外功。 目前国内推广受限于国家政策，很多常规渠道无法推广。 比如大家熟知的百度系列、腾讯系列、阿里系列、今日头条系列等，基本上占据了国内80%以上的流量，但基本都没有开展数字资产相关的广告宣传。 所以，提升国内流量有点像是在求生。 然而，没有无双的路，只要努力，总会有路的。

外部力量 1、国内Android和IOS应用市场流量。 在国内的百度搜索、广点通、今日头条广告都无法投放的情况下，安卓和IOS市场成为了主要的流量来源。 根据我们过去的数据，流量质量最好的流量一定是以百度搜索为代表的，被主动搜索，用户意图非常强，转化最好。

第二个是应用市场，因为在移动互联网时代，大家想到一个产品的时候，都会下意识的搜索应用市场。 即使我们在外面做了很多产品推广，用户也会去应用市场搜索相关产品。 应用市场作为收官渠道，可以获得优质用户。

举个例子，2018年9月，某中型交易所因某些原因未能上线小米市场。 我们协助它列出了它。 上市后，每天有近500人通过小米注册。 我们关注了这部分用户的转化数据。 当天充值转化率为11%，7日充值转化率为15.3%，成交率为12.4%，远高于同期其他渠道6%的充值转化率时期。

近期我们也查了七八家国内主流交易所，他们的应用市场流量来源占整体新增用户来源的60%以上。 IOS 是每个人都头疼的问题。 苹果对国内的Appstore有非常严格的限制，比如交易功能，交易币种等等，如果你不懂这些，你基本上一辈子都进不了苹果国内市场。 IOS用户的质量是大家公认的。 再说一个行业数据。 2018年5月，苹果用户每月ROI可达130%。 如果你投资60元获得一个苹果用户，当月就可以收回你的钱。

当然，由于很多市场对数字资产行业的APP上线有很多限制，无法上线是大家面临的一个重要问题。 九彩科技在应用上市方面拥有丰富的资源和经验。 大家有兴趣以后可以单独找。 我沟通。

外力 2、落地社区，所谓落地社区，是一种区域化、本地化的社区组织，在一些公司中以城市合伙人、城市管理者的形式存在。

在三四线城市，有大量新用户拥有可投资的资金，但缺乏有效的投资资产。 本地化社区可以通过国土优势，快速找到有投资需求的新用户，面对面传授相关知识。 我以前在广东见过这样的社区。 公司位于广东省地级市。 通过本地化社区，吸引有投资需求的用户。 每天都有十几位用户来到公司。 公司现场讲解区块链的基本知识，以及如何注册和充值，目前社区规模已达数万人。

外部力量 3、传统财经自媒体 传统财经自媒体拥有大量的股票、基金、理财和投资客户资源。 新浪微博上的财务会计拥有数百万粉丝。 这部分客户之前对数字资产了解不多。 如果他们之前认可的自媒体介绍了相关领域，那么用户的转化率会很高。 2018年7月，在P2P爆火最疯狂的时候，某交易所联系了新浪财经的一个大户，写了一篇P2P爆火后如何投资的文章。

文章介绍了数字资产和交易所。 结果数据惊人，阅读量超过60000篇，注册用户近5000人。 说完了国内新用户的获取，再来说说海外用户的获取。 我先提出一个结论：品牌知名度是海外用户获取的第一来源。

为什么这么说。 或者回到我们的营销渠道。 营销渠道的第一步是品牌知名度。 可以说，在海外，除了币安、火币、okex，国内的交易所和其他交易所都在一个认知层面上。 谁能先站出来，让更多外国人知道，谁就能抢占先机。

我们之前研究过币安在海外的玩法。 币安刚出海时，着重于打造品牌，在很短的时间内就在外国人中建立了自己的认知度。 许多外国人甚至是最早了解海外交易的人。 币安也是如此，比如土耳其、越南、南非等国家的用户。

如何建立海外品牌： 1. 接触海外传统媒体和垂直媒体。 结合公司新闻、新产品、新活动等，在1~2个月内在海外媒体进行大规模轰炸后，记得集中所有火力。 你一定不能把预算分摊到一年甚至更长的时间，否则根本没有效果。 海外市场网站全部连接，CMC就不用多说了。 2.利用好海外KOL，尤其是Youtube网红。 与国内用户不同，海外用户对视频的依赖度更高。 他们在了解某种产品后，也习惯性地去视频网站搜索相关信息，因为视频比文字能承载更多的内容。

某大型交易所刚出海时，接触了30多位英文、俄文、西班牙文、葡萄牙文等币种KOL，一个月内发布了60多条视频，平均浏览量在1万左右，吸引了3万多海外洪流用户已注册。 后续基于这些种子用户的UGC，将Youtube上的视频内容从几十个增加到近千个，稳固了海外视频的主力地位。

2. Facebook、Twitter等SNS营销。 有几个原则。 第一个帐号应该小而精确。 如果人数少，就不能全部使用SNS。 二是尽可能本土化。 有英文团队就让英文团队去做吧，因为我们很难想象一个美国团队能把微博营销做好。 相反，国内的团队想要做好海外SNS是非常困难的。 例如，某交易所刚刚进入日本市场。 最初的日本推特是由中国团队运营的。 结果是可以预见的。 后来公司果断找到了日本当地的推特营销公司，由其负责运营。 仅仅用了一个月的时间，在不到两万的粉丝中，每天就有近百个自然注册的用户。 它已成为该公司在日本的主要用户来源。 也来了解一下这支日本队的操作方法吧。 其实和我们国内早期的微博营销一样，都是热点，大V互动，评论区广告，互粉活动等等，只是更了解当地文化和用户语言。 领土。

3.线下聚会。 不要低估线下聚会的作用。 进入一个新的国家，他们就像钉子一样，让公司在当地牢牢钉住第一批种子用户。 线下活动的规模不需要很大。 可以选择全国几个重点城市，每个城市一个，每场活动控制在20-30人。 但是这20-30人肯定有非常高的筛选标准，比如品牌好感度、当地资源关系等，建立品牌知名度之后，再回归内功和外功。 内功其实和国内做的差不多，包括种子用户裂变、新项目、SNS运营等，这里不再赘述。 在外部力量方面，我们将重点关注三点。

外部力量 1、海外Android和IOS市场，和国内一样，海外APP依然是主要的流量来源。 IOS和Googleplay占据了海外主要的应用流量。 此外，华为、小米、OPPO、vivo等国产厂商也占有较大的市场份额。

分享一个案例吧。 2018年3月华为海外市场刚刚打通海外市场流量时，一家交易所将华为海外上市，并获得了推荐。 一周内带来近5万海外用户，7日充值。 超过16%，30天内的交易手续费更是破纪录。 该案例作为金融客户案例在华为海外市场被商务人士广泛传播。

外力2、海外本土币圈垂直媒体联合营销。 本地币圈垂直媒体，汇聚本地最精准的用户资源。 进入新市场时，与他们联合营销效果最好。 如何找到当地的垂直媒体？ 这就是发挥我们之前提到的当地种植园用户的作用，让他们提供一个名单，甚至让他们联系。 需要注意的是，与国内的垂直媒体不同，除了美国，其他国家的垂直媒体规模相对较小，但价格并不便宜。 在与他们合作之前，一定要想好活动方案，保证内容足够吸引用户。

3、海外SDK渠道。 相比国内的SDK渠道，国外的SDK质量相对要好一些。 但在与他们合作之前，一定要多了解他们的受众群体、广告锁定机制，并进行小流量测试。

非常感谢大家，因为流量获取是一个很大的话题。 我不能在一小时内完成讲座。 有兴趣的可以下来后再单独谈。 比如项目方的营销推广，可以讲很多东西。 今天分享到此结束，谢谢大家！

提问时间：

Q1：区块链概念本身具有金融属性，但也带来了欺诈、庞氏骗局等一系列问题。 因此，它在大众眼中的时候，也引起了很多的误解。 应该如何客观看待区块链技术？ 现在有很多公链、联盟链、私有链和DApps。 你认为哪一个是区块链的发展方向？

A1：公链是基础，但需要很长时间去探索和发展。 从现阶段来看，Dapp 是被禁足的。 Dapp流量也是最大的。

Q2：您认为品牌传播和运营对于区块链项目的成功有哪些作用？ 区块链行业的前沿信息极度不对称。 很多投资者只看品牌效应，所以有马太效应。 越好越好，越差越差。 您如何看待这种现象？ 对于技术实力一般甚至毫无技术优势的项目，如何进行品牌推广？

A2：品牌传播和运营起着非常重要的作用，尤其是对于非公链项目。 公链项目有马太效应，非公链项目的马太效应就没那么强。 对于非技术项目，重点应该放在应用场景上，品牌的突出点放在应用场景的占用和运营上。

Q3：一个项目应该从哪些方面来提升它的流量？

A3：首先是定位你的目标用户，从你的项目本身解决的问题或者应用场景出发。 然后找到种子用户，建立种子用户群。 种子用户不要太多，100人左右，可以和100个用户深度交流，邀请用户参与项目和社区建设，深度维护1到2个月，开始做用户裂变。

Q4：策划一场活动，如何达到全网推广的效果？

A4：首先，活动内容必须具有爆发性或涉及性。 在币圈，自媒体是一个很好的渠道。 fomo3d之所以能够形成病毒式传播，核心在于产品或活动本身就具有吸引力。 在中国形成全网传播非常困难，主要是受政策制约。 在海外，这个空间要大得多，FB、TW等平台可以做很多SNS营销。

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